ليه التوزيع الصح ممكن ينجّح منتجك أو يضيعه؟

كتير بنسمع عن شركات عندها منتجات جامدة جدًا وأسعارها كويسة ومنافسة، بس لما تيجي تدور عليها في السوق متلاقيهاش، وساعتها بتلاقي نفسك بتقول: «طب ازاي الشركه دي عاملة منتج تحفة كده ومش عارفة توصلّه للناس؟». هنا بقى بتظهر أهمية حاجة اسمها “استراتيجيات التوزيع”، اللي هي جزء مهم جدًا من خطة التسويق. ببساطة، استراتيجية التوزيع دي هي الطريقة اللي المنتج بيوصل بيها للزبون من المصنع أو المخزن لحد إيده، ولو الطريقة دي متظبطة صح، المنتج هيبقى موجود في كل مكان و بيتباع زي الرز.

في المقال ده هنتكلم مع بعض أكتر عن استراتيجية التوزيع وأهميتها، وإزاي إنها ممكن تكون السبب الرئيسي لنجاح أو فشل شركات كتير، سواء صغيرة أو كبيرة. هقولك كمان إزاي تختار قنوات التوزيع المناسبة ليك وإيه هي الأخطاء اللي ناس كتير بتقع فيها، و هنشوف ليه فيه منتجات عادية جدًا بتكسب جامد لمجرد إن توزيعها متظبط، ومنتجات تانية ممتازة لكن بتخسر عشان مش عارفة توصل صح. ركز معايا كده، وخلينا ندخل في التفاصيل واحدة واحدة.

يعنى اية استراتيجية التوزيع؟

استراتيجيات التوزيع ببساطة كده هي اللي بتحدد إزاي هتوصل المنتج أو المحتوى بتاعك للناس الصح في الوقت الصح. يعني مش كفاية إنك تعمل إعلان حلو أو تكتب بوست جامد، لازم كمان تعرف هتنشره فين، وعلى أنهي منصة، وتوصل بيه لمين. وده ممكن يتم من خلال كذا وسيلة زي السوشيال ميديا، أو الإيميلات، أو حتى الإعلانات المدفوعة، يعني الموضوع مش بالعافية، ده محتاج تفكير وذكاء في اختيار القناة اللي تضمن إن رسالتك توصل وتشد الناس.

يعني تخيل كده إنك عملت فيديو جامد جدًا وقررت تنزّله على منصة جمهورك مش متواجد عليها أصلًا! كده كأنك بتكلم نفسك. استراتيجية التوزيع بتساعدك تتفادى الغلطات دي، وتركز مجهودك في الأماكن اللي فعلًا فيها ناس مهتمين باللي بتقدمه. والجميل في الموضوع إنك لما تضبط التوزيع، حتى المحتوى العادي ممكن يفرق ويوصل، والعكس صحيح. الموضوع كله في التوقيت والمكان والناس اللي بتكلمهم.

ايه الهدف من استراتيجيات التوزيع:

في عالم البزنس والتجارة، مش بس جودة المنتج هي اللي بتكسبك السوق، لكن كمان طريقة توصيله للناس هي اللي بتفرق. استراتيجيات التوزيع الصح ممكن تقلبلك المعادلة كلها، وتخليك توصل لزبونك في أسرع وقت وبأقل تكلفة، وتبني سمعة قوية في السوق.

• نوصل لأكبر عدد ممكن من الناس: الهدف الأساسي من التوزيع إنك توصل منتجك لكل زبون ممكن يكون مهتم. يعني بدل ما المنتج يركن عندك في المخزن، يكون متوفر في كل حتة: سوبر ماركت، صيدلية، تطبيق على الموبايل، أو حتى محل تحت البيت.

• راحة الزبون = زبون بيرجع تاني: يعني إيه؟ يعني لو الزبون لقى المنتج في المكان اللي بيروحه دايمًا، وفي الوقت اللي هو محتاجه فيه، وبسهولة هيحبك، وهيجيلك تاني. مفيش أحسن من كده. الزبون مش هيدور كتير، ولا هيستنى كتير.

• نبيع أكتر ونكسب أكتر: التوزيع الصح بيساوي مبيعات أكتر. يعنى لو المنتج متوفر قدام عين الزبون، واحتمال يشتريه أعلى بكتير. انت كده بتسهّل عليه القرار بدل ما يدوّر على بديل.

• نوفر في المصاريف: عارف التوزيع لما يكون محسوب ومترتب؟ بيوفرلك في مصاريف النقل، و مصاريف التخزين، ومصاريف التعبئة كمان. يعني ممكن توصل لزبونك بأقل تكلفة، وتكسب أكتر.

• تبني علاقات محترمة مع الناس: سواء مع الموزعين، أو التجار، أو حتى الزبون نفسه… التوزيع الصح بيخلي الناس تثق فيك. والتاجر لما يلاقيك بتشتغل بانتظام وبتحترم شغلك، هيحط منتجك قدام في الرف، وهيكلم عليك كويس.

استراتيجيات التوزيع مش رفاهية، دي أداة قوية بتوصّلك للزبون، و بتخلي شغلك منظم، و بتقلل خسائرك، وبتكبر أرباحك لو عرفت تلعبها صح، السوق هيبقى بتاعك.

أنواع استراتيجيات التوزيع اللي لازم تعرفها:

فيه 5 أنواع أساسية لاستراتيجيات التوزيع بيستخدمها التجار والشركات عشان يوصلوا منتجاتهم للزبون بشكل صح ويحققوا أعلى مبيعات ممكنة، وهما كالتالي:

التوزيع المباشر

ده اللي بنقول عليه “من المصنع للزبون عالطول”، مفيش حد في النص خالص، يعني مثلاً لما تشتري كوتشي من على موقع الشركة نفسها، أو حد عنده صفحة بيبيع عليها منتجاته و بينزل يوصل الطلبات بنفسه، ده توزيع مباشر. الفكرة هنا إنك بتتعامل مباشرةً مع اللي بيصنّع أو بيبيع الحاجة، من غير وسيط ياخد نسبة ويزود السعر.

التوزيع غير المباشر

ده العكس بقى، يعني بتلاقي حد في النص بين الشركة والمستهلك، زي تجار الجملة أو تجار التجزئة. يعني مثلاً، لما تلاقي منتجات شركة ألبان كبيرة بتتباع في سوبر ماركت أو محلات البقالة الصغيرة اللي في شارعك، دول كده وسطاء بيشتروا من الشركة بالجملة ويرجعوا يبيعوا للناس بالقطاعي. النوع ده منتشر جدًا، لأن الوسيط بيسهّل عملية التوزيع، و بيوصل المنتجات لكل الناس.

التوزيع المكثّف

ده نظام “كل ما تلف تلاقي المنتج قدامك”، يعني الشركات بتحاول تخلي المنتج بتاعها موجود في كل حتة، من أكبر هايبر ماركت لأصغر كشك في الحارة. مثال على كده الشيبسي أو المياه المعدنية أو الشوكولاتة، بتلاقيها في كل مكان حرفيًا، وده لأن هدفهم إنهم يوصلوا لكل زبون ممكن.

التوزيع الانتقائي

هنا بقى الموضوع متوازن شوية، الشركات مش عايزة تحط منتجاتها في كل مكان وخلاص، لا، بتختار أماكن معينة تكون مناسبة للمنتج اللي بتبيعه. زي مثلاً البراندات اللي بتبيع ملابس أو أحذية فخمة، تلاقيها موجودة في مولات أو محلات معينة بس، لأنهم عايزين يحافظوا على صورة المنتج، ويكون ليه زبون معين يقدر قيمته ويشتريه.

التوزيع الحصري

وده النوع اللي بنقول عليه “منتج مش هتلاقيه غير عند فلان”، يعني الشركة بتتفق مع موزع واحد أو اثنين بالكتير في منطقة معينة، ومش هتقدر تشتري المنتج ده غير من عندهم بس. زي توكيلات السيارات، لما شركة سيارات كبيرة تدي التوكيل لشركة واحدة بس في مصر كلها أو في منطقة كبيرة. بيبقى هدفهم التحكم في شكل الخدمة والجودة، ويحافظوا على قيمة المنتج وسمعته.

 اختيار استراتيجية التوزيع مش خطوة عشوائية… لازم تكون فاهم جمهورك، وسوقك، وقدراتك.المنتج الغالي مش زي الرخيص، واللي بيستهدف طبقة معينة مش زي اللي بيخاطب الكل. فكر دايمًا “أنا عايز أوصل لمين؟ وازاى؟ وبكام؟.

ازاي تختار طريقة توزيع منتجاتك صح؟

اختيار طريقة توزيع المنتجات بيبقى من الحاجات المهمة جدًا اللي ممكن تخلّي مشروعك ينجح أو يقع، فالموضوع مش بيبقى عشوائي، وبيبقى ليه عوامل كتيرة لازم تاخد بالك منها.

نوع المنتج:

في منتجات مينفعش توصل للزبون غير بشكل مباشر، يعني مثلًا لو المنتج بتاعك غالي أو محتاج توضيح كتير أو ليه مواصفات خاصة زي المعدات الطبية أو الأجهزة الغالية، يبقى لازم تبيعه بشكل مباشر عشان تتكلم مع العميل وتقنعه بيه. لكن لو منتج استهلاكي زي الشيبسي أو العصائر مثلًا، يبقى طبيعي إنك تعتمد على موزعين وتجار جملة عشان يوصل المنتج بتاعك لكل مكان.

العملاء اللي انت مستهدفهم:

يعني لو العملاء بتوعك شباب و بيحبوا يشتروا من أونلاين، يبقى لازم توفرلهم المنتج على منصات البيع الإلكتروني زي جوميا، سوق، أو حتى عن طريق موقعك وصفحتك على السوشيال ميديا. ولو العملاء بتوعك من النوع التقليدي اللي بيحب يشوف المنتج بعينه ويجربه قبل ما يشتريه، يبقى لازم تعتمد على منافذ بيع وتوزيع مباشرة.

الميزانية بتاعتك:

وده لأن كل طريقة توزيع ليها تكلفتها. يعني لو عايز توزع بشكل مباشر محتاج مكان وإيجارات وعمالة، ولو قررت توزع بشكل غير مباشر فمحتاج تخصص نسبة من الربح للموزعين أو الوسطاء اللي هيساعدوك. فاختار دايمًا الطريقة اللي هتناسب قدرتك المادية عشان متلبّسش نفسك في مصاريف أكتر من اللي انت مستعد ليها.

المنافسة:

ودي نقطة مهمة جدًا، لازم تشوف المنافسين بتوعك بيعملوا إيه. لو لقيتهم بيوزعوا في أماكن معينة وناجحين، حاول تبقى موجود في نفس الأماكن بس بطريقة أحسن شوية أو بعروض أفضل. ولو شايف إنهم مغطّيين كل الأماكن التقليدية، ممكن تبتكر وتعمل توزيع إلكتروني وتتميّز عنهم، المهم إنك دايمًا تبقى متابعهم كويس وتاخد بالك هم بيعملوا إيه.

الخلاصة إنك تختار الطريقة المناسبة للتوزيع لازم يكون بناءً على نوع منتجك، مين اللي هيشتريه، ميزانيتك قد إيه، والمنافسة شكلها عامل إزاي حواليك. الموضوع مش معقد بس محتاج منك تركيز وتخطيط كويس.

الخلاصة: 

في الآخر، حابب أقولك إن استراتيجية التوزيع مش مجرد خطوة في خطة التسويق وخلاص، دي فعلاً عامل أساسي ممكن ينجّح المنتج أو يضيّعه. يعني ممكن تكون عامل إعلان رهيب، وسعر ممتاز، بس لو مش بتوصّل للناس صح؟ كله بيروح على الفاضي. التجربة اللي خدتني لكتابة الكلام ده علمتني إنك لازم تفكر في التوزيع من أول لحظة، مين هيشتري؟ منين؟ وإزاي هتوصل له؟ لو عرفت تجاوب على الأسئلة دي، إنت قطعت نص الطريق.